TOP

Uuring: 70% klientidest ei vii e-poes oma ostu lõpuni.

60 kuni 70% kõigist internetiostudest tühistatakse, kui kaup on juba ostukorvis. Sellisele järeldusele jõudis uuringute firma Bronto, analüüsides 100 e-poe müügikogemusi ning nende tööstrateegiaid ostust loobuvate klientidega.

Uurijad tegid kindlaks mitmed põhjused, miks inimesed jätavad ostukorvis olevate kaupade eest maksmata.
• 36% kasutajatest hirmutab kaupade koguväärtus korvis. Samas 21% veebimüügiettevõtetest ei võimalda muuta kauba kogust ostukorvis.
• Neljandik e-poodidest (26%) ei näita kaupade kohaletoimetamise kulusid.
• Paljud poed nõuavad ostmiseks kasutajalt põhjalikku registreerumist ja isiklike andmete sisestamist. See heidutab ostjaid, et nad eelistavad ostust loobuda.
• Liiga pikk ostuprotsess (täita 5-6 tellimuse lehekülge) on kasutajale aeganõudev ja võtab temalt soovi asja lõpuni viia.
• Tõsiseks ostust keeldumise probleemiks on vead veebilehe kasutajasõbralikkuses.

Kuidas kasutaja tagasi tuua ja suunata teda ostu vormistama?

Uuringutest selgus, et meeldetuletuse saatmine viib 20% kasutajatest ostusoorituseni. Praktikas tuli välja, et enamik e-poode nähes tasumata ostukorve ei võta ette mingeid meetmeid.
Vaid 13% online-müüjatest saadavad meeldetuletuskirju klientidele, kes ei ole oma ostu lõpetanud. Kuid paljud neist ootavad enne kirja saatmist ekslikult liiga kaua (keskmiselt 30 tundi).

Tagasipöörduvate klientide protsenti saab suurendada märkides meeldetuletuskirjades, milliseks ajaks jääb kaup ostukorvi või pakkudes kasutajale allahindlust. Uuringu kohaselt vaid 23% e-poode märgivad kirjades kauba ostutähtaega ning 8% e-poode kauba olemasolust poes (laos).

Soovitus lugeda ka Peep Laja artiklit, kuidas suurendada e-poe müüki (inglise keeles).

Loe edasi
TOP

Müügikooolitus blogis. Küsimused, mida ei tohi müügis kasutada

Mulle, kui ettevõtte juhile tehakse pea iga päev erinevaid müügikõnesid. Pakutakse koolitusi, ärialaseid raamatuid, nõustamist, reklaami, tõlke-ja trükiteenuseid jne.
Mõnele telefonimüüjale olen kõne käigus nõu andnud ja tema vigadele osutanud. Kurb on kuulata, kuidas muidu oma toodet/teenust hästi tundev ja meeldiva suhtumisega müüja, teeb vigu oma väljendites, sõnakasutuses.
Neid vigu teevad müügiinimesed ka siis, kui suhtlevad kliendiga kohtumisel, sh kauplustes.

Üks hea soovitus: ära küsi valesti, ära anna kliendile ise eitavat või ebasoodsat vastust kätte.

Mida ei tohi müügikõnes küsida

Mõned elust võetud näited.

„Kas Te olete kindel, et Te ei soovi seda? ” – „Jah, ei soovi”
„Ega Teil pole aega?”  – „ Ei ole”
„Kas Te arvate, et Teil pole sellest kasu?” – „Arvan jah, et pole kasu”
„Kas arvate, et see on Teie jaoks liiga kallis?” – „Jah on küll (liiga kallis)”
„Ega Te ei ole huvitatud? – “Ei ole”

Antud artikli kirjutamise ajal tuli selline kõne: „Tere, kas ma segasin Teid praegu?“; – „Kui te nii küsite ja ette eeldate, siis võiksin vastata, et segasite tõesti“; –  „Ma küsisin, sest paljusid ma segan oma telefonikõnega ja arvasin, et Teid ka siis….Kas saaksime rääkida?“….
Edasi järgnes minu nõusolek kuulata, pikk müüja maratonkõne pakkumise esitlusega ja ei ühtegi küsimust. Küsimust, mida ma arvan, kas olen varem kuulnud, kasutanud jms. Kõne lõpus ütlesin, et hind on liiga kallis. Sellepeale tuli kiire vastus: „Ma saaksin teha Teile 5% soodustust ja siis oleks hind 199€, kas see jääks ikka liiga kalliks?“ – „Jah, see jääks ikka LIIGA KALLIKS!“. Müügisoorituse kurb lõpp…

Müügiesindajad on omandanud väga hästi põhitõed, mida nad peavad tegema, aga võiksid veel paremini teada, mida müügis teha ei tohi.

Näide eraelust. Kui soovid oma kaaslast kinno, välja sööma või ööklubisse kutsuda, siis sa ei alusta ju lauset: „Kuule ega sa ei tahaks minuga täna kinno tulla?“ :) .

Pikemalt võib veel peatuda sellel, milline peab olema lauseehitus, kui pead kliendile vastama eitavalt, mille toob kaasa tingiv kõneviis jpm.
Meie erinevad müügikoolitused on aidanud klientidel müügitulemusi tõsta ja mitte vähe tähtis osa selles on nn „vigade parandusel“.

Millised on sinu kogemused? Kas oled selliseid „ette antud vastuseid“ pannud tähele enda või teiste kõnepruugis?

 

Loe edasi
TOP

Müügikooolitus blogis.Eduka müügi põhitõed

Iga kord, kui ma küsin oma koolitustel, et mis teeb müüjast professionaali, siis saan ma selliseid vastuseid: hea suhtlemisoskus, toote tundmine, empaatia võime, järjekindlus, eesmärgistatud tegutsemine jms. Paaril korral olen saanud vastuseks, et müügiprotsessi kohustuslike elementide TEADLIK tegemine.
Kui me klienti tervitame, loome kontakti, siis me teeme ju seda teadlikult. Me teame, et seda peab kindlasti tegema ning me ütleme „Tere“. Kujutad sa endale ette, et mõni müüa pöörduks sinu poole, ilma et ta tervitussõnad lausuks? Tõenäoliselt mitte. Aga miks siis kohtan ma igal sammul seda, et suur osa teistest müügitõdedest ja kohustuslikest müügiprotsessi etappidest jäävad tegemata? Põhjused on selles, et neid kas ei teata või ei tehta teadlikult.
Kui sa oled kliendi vajadused selgitanud ja sooritanud oma esitluse, siis tuleb kohe peale seda TEADLIKULT müük ka lõpetada-teha ostupakkumine ehk sooritada closing. Paljud muidugi jätavad ka minu vajadused selgitamata ja asuvad kohe esitluse juurde…..jne
Kui sa tead, et müügis tuleb teha mingeid teatuid „käike“, mis toovad sulle edu, siis tuleb neid ka alati teadlikult teha. Et müügiprotsess kulgeks nii nagu sina seda tahad, mitte nagu juhtub.

Teadlik müük

Kas tahad olla professionaal?

Põhitõdedest. Toon välja minu arust kõige tähtsamad, mida peaks iga müügiga tegelev inimene teadma ja neid ka teadlikult kasutama. Eeldades muidugi, et sa tahad olla professionaal või püüdled selle poole!

• Müüki juhid alati sina ja „ohjad“ peavad olema sinu käes. Sina oled see, kes ütleb kliendile, mida me järgmisena teeme, kuhu liigume, mida vaatame… Sina oled see, kes ka lõpetab müügi, mitte ei oota, millal klient ise ütleb: „Olgu, ostan ära“.
• Müüjal peab olema alati kujuteldavas „püksitaskus“ mitmeid müügiargumente, oma toote/teenuse eeliseid. Neid ei tohi kunagi kliendile kõiki korraga „letti“ laduda. Müügiargumente peab kasutama ükshaaval, vastavalt kliendi vajadustele, kliendi kuulamisel saadud informatsiooni analüüsist lähtuvalt.
Kui sa kasutad müügiprotsessi alguses ära kõik oma argumendid, siis vastuväidete tekkimisel või kliendi kõhkluste korral, on sinu „tasku“ tühi ja argumendid otsas. Jäta alati midagi tagavaraks! Kui sa kõik oma argumendid kliendile ette vuristad, siis sa võid talle anda infot toote/teenuse kohta, mis pole talle üldse olulised. Ta väsib sind kuulamast ning kogu müük võib seeläbi luhta minna.
• Klient ei osta teenust või toodet, vaid ostab TUNNET. Mis mõttes? Arvatakse, et kui ma ostan omale koju näiteks diivani, siis ma ostan ASJA. Tegelikult ostan ma endale TUNDE, kuidas ma sellel diivanil istun, kuidas istuvad sellel minu pereliikmed ja külalised jne.
Seega tuleb seda meeles pidada ning õppida müüma kliendile tunnet, mitte asja!
• Müüja vaenlane nr. 1 on EELDAMINE. Kui palju jääb ära müügitehinguid, sest müüa eeldab midagi kliendi kohta valesti? Väga palju. Kliendil on seljas viletsad riided, ta on mossis näoga, kiirustava olekuga jms ja sa kohe eeldad, et klient on vaene, tige, tal pole sinu jaoks aega ja seega talle müüa polegi mõtet või pole võimalik.
Müüa motoks võiks olla: „Ma ei tegele kunagi eeldamisega, ma küsin küsimusi ja minu võimalused avarduvad“.
• Ma esitan vajaduste selgitamisel ainult avatud küsimusi, millele klient saab vastata pikemalt, kui „jah“ ja „ei“.

Tõin välja minu meelest olulisemad punktid, kuigi seda loetelu saab veel jätkata teemadega kuulamine, hääletoon, kehakeel, sõnavara jne.

Millised mõtted, küsimused, täiendused sinul lugedes tekkisid?

 

Loe edasi

Switch to our mobile site