TOP

Müügikooolitus blogis. Klient „läheb mõtlema“

Nov 07
Postitas Nelly kategoorias Blogi, Müügikoolitused

Müüjad saavad tihtilugu kliendilt sellise tagasiside: „Ma pean selle üle järele mõtlema“. Seda ütlevad kliendid kaupluses, ettevõttes presentatsioonil olles ja telefonivestluses.
Kui oma koolitustel küsin, et mida siis müüjana edasi teete, siis tuleb tavaliselt vastuseks, et küsitakse kliendilt, millal talle uuesti helistada võib või millal oleks oodata tagasisidet.
99% vastanutest, aga ei paku kunagi välja, et võiks kliendi käest ka küsida, et mille üle ta üldse mõtlema läheb.

Sellises „müügi edasilükkamise“ faasis on iga müüja püha kohus kliendilt välja selgitada, mis teda mõtlema paneb. Seda saab teha väga viisakalt, näiteks: „Kas tohib huvi tunda, mille üle Te soovite järele mõelda?“ või „Kui saladus pole, siis mis Teid veel mõtlema paneb?“.
Reeglina tulevad kliendi vastustest välja järgmised asjaolud: müüdava toote/teenuse mingi aspekt jäi arusaamatuks; ei tekkinud piisavat huvi/vajadust; tekkisid kahtlused müüja väidete õigsuses; hinnapõhjendused osutusid ebapiisavateks jmt. Kui müüja seda kohe teada ei saa, siis nädala pärast kliendile helistades (või e-posti lugedes) võibki saada vastuseks: „ Ma mõtlesin, et mul ikka ei lähe seda praegu tarvis….“ ja muid samalaadseid puiklevaid ettekäändeid.

Kliendi mõtlema minemise põhjuste seas on loomulikult ka soov uurida konkurentide pakkumisi, kaaluda oma finantsilisi võimalusi, arutada ostu kolleegi või abikaasaga… Kliendil on tõesti vaja mõelda, arutada, arvutada. Ka siin saab hea müüja (olenevalt toote/teenuse spetsiifikast) olla abiks toetava nõuandega, ettepanekuga koos arvutada, otsustamiseks vajaminevate materjalide kaasa andmisega jms.

Selle „mõtlema minemise“ juures on VÄGA tähtis küsida see üks küsimus, et välja selgitada, kas väide on tõene või öeldakse seda selleks, et müüjast hetkel lahti saada ning ostust keeldumine edasi lükata.

Läbi selle viimase küsimuse peaks müüja välja selgitama:
• kas klient ikka süvenes pakutavasse
• kas müüja ja klient rääkisid üldse samast asjast
• kas kliendil jäi ehk mõni küsimus ilma vastuseta või vastus arusaamatuks
• kas kliendil on üldse „huvilävi“ olemas
• ehk on takistuseks mingi asjaolu, mis vestluses ei ilmnenud (hind, aeg, välimus jne)

Milliseid oma kogemusi võiksid kommentaaris jagada ostja/müüjana „lähen mõtlema“ situatsioonidest?

Share|
Loe edasi
Sildid:, , , , , ,
Kommentaarid (0)
TOP

Müügikooolitus blogis. Küsimused, mida ei tohi müügis kasutada

Oct 26
Postitas Nelly kategoorias Blogi, Hea teada, Müügikoolitused

Mulle, kui ettevõtte juhile tehakse pea iga päev erinevaid müügikõnesid. Pakutakse koolitusi, ärialaseid raamatuid, nõustamist, reklaami, tõlke-ja trükiteenuseid jne.
Mõnele telefonimüüjale olen kõne käigus nõu andnud ja tema vigadele osutanud. Kurb on kuulata, kuidas muidu oma toodet/teenust hästi tundev ja meeldiva suhtumisega müüja, teeb vigu oma väljendites, sõnakasutuses.
Neid vigu teevad müügiinimesed ka siis, kui suhtlevad kliendiga kohtumisel, sh kauplustes.

Üks hea soovitus: ära küsi valesti, ära anna kliendile ise eitavat või ebasoodsat vastust kätte.

Mida ei tohi müügikõnes küsida

Mõned elust võetud näited.

„Kas Te olete kindel, et Te ei soovi seda? ” – „Jah, ei soovi”
„Ega Teil pole aega?”  – „ Ei ole”
„Kas Te arvate, et Teil pole sellest kasu?” – „Arvan jah, et pole kasu”
„Kas arvate, et see on Teie jaoks liiga kallis?” – „Jah on küll (liiga kallis)”
„Ega Te ei ole huvitatud? – “Ei ole”

Antud artikli kirjutamise ajal tuli selline kõne: „Tere, kas ma segasin Teid praegu?“; – „Kui te nii küsite ja ette eeldate, siis võiksin vastata, et segasite tõesti“; –  „Ma küsisin, sest paljusid ma segan oma telefonikõnega ja arvasin, et Teid ka siis….Kas saaksime rääkida?“….
Edasi järgnes minu nõusolek kuulata, pikk müüja maratonkõne pakkumise esitlusega ja ei ühtegi küsimust. Küsimust, mida ma arvan, kas olen varem kuulnud, kasutanud jms. Kõne lõpus ütlesin, et hind on liiga kallis. Sellepeale tuli kiire vastus: „Ma saaksin teha Teile 5% soodustust ja siis oleks hind 199€, kas see jääks ikka liiga kalliks?“ – „Jah, see jääks ikka LIIGA KALLIKS!“. Müügisoorituse kurb lõpp…

Müügiesindajad on omandanud väga hästi põhitõed, mida nad peavad tegema, aga võiksid veel paremini teada, mida müügis teha ei tohi.

Näide eraelust. Kui soovid oma kaaslast kinno, välja sööma või ööklubisse kutsuda, siis sa ei alusta ju lauset: „Kuule ega sa ei tahaks minuga täna kinno tulla?“ :) .

Pikemalt võib veel peatuda sellel, milline peab olema lauseehitus, kui pead kliendile vastama eitavalt, mille toob kaasa tingiv kõneviis jpm.
Meie erinevad müügikoolitused on aidanud klientidel müügitulemusi tõsta ja mitte vähe tähtis osa selles on nn „vigade parandusel“.

Millised on sinu kogemused? Kas oled selliseid „ette antud vastuseid“ pannud tähele enda või teiste kõnepruugis?

 

Share|
Loe edasi
Sildid:, , , , ,
Kommentaarid (4)
TOP

Müügikooolitus blogis.Eduka müügi põhitõed

Sep 30
Postitas Nelly kategoorias Blogi, Hea teada, Müügikoolitused

Iga kord, kui ma küsin oma koolitustel, et mis teeb müüjast professionaali, siis saan ma selliseid vastuseid: hea suhtlemisoskus, toote tundmine, empaatia võime, järjekindlus, eesmärgistatud tegutsemine jms. Paaril korral olen saanud vastuseks, et müügiprotsessi kohustuslike elementide TEADLIK tegemine.
Kui me klienti tervitame, loome kontakti, siis me teeme ju seda teadlikult. Me teame, et seda peab kindlasti tegema ning me ütleme „Tere“. Kujutad sa endale ette, et mõni müüa pöörduks sinu poole, ilma et ta tervitussõnad lausuks? Tõenäoliselt mitte. Aga miks siis kohtan ma igal sammul seda, et suur osa teistest müügitõdedest ja kohustuslikest müügiprotsessi etappidest jäävad tegemata? Põhjused on selles, et neid kas ei teata või ei tehta teadlikult.
Kui sa oled kliendi vajadused selgitanud ja sooritanud oma esitluse, siis tuleb kohe peale seda TEADLIKULT müük ka lõpetada-teha ostupakkumine ehk sooritada closing. Paljud muidugi jätavad ka minu vajadused selgitamata ja asuvad kohe esitluse juurde…..jne
Kui sa tead, et müügis tuleb teha mingeid teatuid „käike“, mis toovad sulle edu, siis tuleb neid ka alati teadlikult teha. Et müügiprotsess kulgeks nii nagu sina seda tahad, mitte nagu juhtub.

Teadlik müük

Kas tahad olla professionaal?

Põhitõdedest. Toon välja minu arust kõige tähtsamad, mida peaks iga müügiga tegelev inimene teadma ja neid ka teadlikult kasutama. Eeldades muidugi, et sa tahad olla professionaal või püüdled selle poole!

• Müüki juhid alati sina ja „ohjad“ peavad olema sinu käes. Sina oled see, kes ütleb kliendile, mida me järgmisena teeme, kuhu liigume, mida vaatame… Sina oled see, kes ka lõpetab müügi, mitte ei oota, millal klient ise ütleb: „Olgu, ostan ära“.
• Müüjal peab olema alati kujuteldavas „püksitaskus“ mitmeid müügiargumente, oma toote/teenuse eeliseid. Neid ei tohi kunagi kliendile kõiki korraga „letti“ laduda. Müügiargumente peab kasutama ükshaaval, vastavalt kliendi vajadustele, kliendi kuulamisel saadud informatsiooni analüüsist lähtuvalt.
Kui sa kasutad müügiprotsessi alguses ära kõik oma argumendid, siis vastuväidete tekkimisel või kliendi kõhkluste korral, on sinu „tasku“ tühi ja argumendid otsas. Jäta alati midagi tagavaraks! Kui sa kõik oma argumendid kliendile ette vuristad, siis sa võid talle anda infot toote/teenuse kohta, mis pole talle üldse olulised. Ta väsib sind kuulamast ning kogu müük võib seeläbi luhta minna.
• Klient ei osta teenust või toodet, vaid ostab TUNNET. Mis mõttes? Arvatakse, et kui ma ostan omale koju näiteks diivani, siis ma ostan ASJA. Tegelikult ostan ma endale TUNDE, kuidas ma sellel diivanil istun, kuidas istuvad sellel minu pereliikmed ja külalised jne.
Seega tuleb seda meeles pidada ning õppida müüma kliendile tunnet, mitte asja!
• Müüja vaenlane nr. 1 on EELDAMINE. Kui palju jääb ära müügitehinguid, sest müüa eeldab midagi kliendi kohta valesti? Väga palju. Kliendil on seljas viletsad riided, ta on mossis näoga, kiirustava olekuga jms ja sa kohe eeldad, et klient on vaene, tige, tal pole sinu jaoks aega ja seega talle müüa polegi mõtet või pole võimalik.
Müüa motoks võiks olla: „Ma ei tegele kunagi eeldamisega, ma küsin küsimusi ja minu võimalused avarduvad“.
• Ma esitan vajaduste selgitamisel ainult avatud küsimusi, millele klient saab vastata pikemalt, kui „jah“ ja „ei“.

Tõin välja minu meelest olulisemad punktid, kuigi seda loetelu saab veel jätkata teemadega kuulamine, hääletoon, kehakeel, sõnavara jne.

Millised mõtted, küsimused, täiendused sinul lugedes tekkisid?

 

Share|
Loe edasi
Sildid:, , , , , , , ,
Kommentaarid (4)