TOP

Müügikoolitus blogis. Müügilugude rääkimise kunst.

Olen alati oma koolitustel ja ka siin blogis rõhutanud, et efektiivseid müügitehnikaid tuleb müügisooritusel kasutada TEADLIKULT.
Selles artiklis räägin nn müügilugude tähtsusest, kuidas neid kasutada ja kust võtta.
Mis imeasjad on müügilood? Need on oma isiklikest müügitehingutest, suhtlusest kliendiga või sinu kolleegide müügisituatsioonides ettetulnud elulised näited, juhtumised, kliendikogemused jms.
Head müügiinimesed kasutavad müügilugusid oma müügis vahest, mõnikord, kui meelde tuleb…
Väga hea müüja, professionaal, kasutab müügilugusid pea igas oma müügikõnes ja –kohtumisel TEADLIKULT.

Müügiks võib nimetada ka telefonivestlust, mille eesmärgiks on kliendiga kohtuda. Kunagi 10 aastat tagasi rääkis Vain & Partnerid koolitustreener, Madis Teesalu, sellisest tehnikast nagu „Arvas…ja avastas….”. Olen seda tehnikat teiste kõrval ka ise edukalt kasutanud. Toon näite oma praktikast MultiMeediumi teenusemüügist. Olin kliendile saatnud tutvustava müügipakkumise ja helistasin mõne päeva möödudes, et saada tagasisidet ning leppida kokku temaga kohtumine. Klient oli kõhkleval seisukohal ja arvas, et tal pole seda teenust vaja, siiani on ka ilma selleta hakkama saanud, see on liiga kallis jne vastuväited. Kasutasin ülalmainitud tehnikat järgmiselt: „Jah, mõistan Teid hästi. Üks meie klient, kes kasutab meie meediahaldusteenust juba mitu aastat, ARVAS alguses samuti nagu Teie, aga meie kohtumise ja teenuse lahtirääkimise käigus ta AVASTAS, et selle teenusega hoiab ta kokku palju aega ja raha. Meie kohtumisel, mis võtaks ligi 30 minutit aega, saaksin rääkida kuidas see oluline kokkuhoid võiks tekkida ka Teie jaoks. Mida arvate, mis päeval Teile kokkusaamine sobiks, kas kolmapäeval või neljapäeval?“.
Kliendiga kohtumisel peab taas rääkima müügilugusid teiste klientide kogemustest, täpsematest numbritest, situatsioonidest.

Miks on nii edukas Zig Ziglari raamat (müügiõpik) „Ziglari müügisaladused“? See on müügilugudest tulvil ja lugeja, kes soovib end müügitehnikate osas täiendada, saab ennast samastada. Samuti asetab iga klient ennast teiste klientidega juhtunud lugudesse, veendub läbi võõra kogemuse. Kes pole lugenud, siis soovitan kindlasti – see on üks parimaid raamatuid, mida olen müügi kohta lugenud.

Müügilugusid saab ettevõtte sees kasutada ka kolleegide kogemustest. Uued töötajad ei saagi neid oma praktikast veel võtta. Tihti kasutavad ühe firma kõik müügiinimesed 2-3 parimat müügilugu, mis on varasemalt edu toonud. Väga hea, kui saab kasutada ettevõtte loomislugusid, juhtumisi ajaloost jmt. Seda viimast kasutavad väga sageli paljud võrkturustusega tegelevad firmad. Näiteks Kyäni tervistoodetega tegelevad müüjad räägivad väga muljetavaldavat firma loomislugu. Lühidalt umbes nii, et kaks miljardäri reisisid Alaskal ja avastasid seal puhtas looduses unikaalsete ja tervist toovate toidulisandite valmistaja. Oma miljonid nad teenisid ebatervislikku toodangut müües ja „saanud valgustuse“ investeerisid sellesse ärisse. Hea lugu, mis tekitas minus usaldust ja huvi toodete vastu!

Veel näide, kuidas saab müügilugu kasutada konkreetse toote müügis. Ajakirjanduses ilmunud artikkel, milles kirjeldatakse intervjuu ajal aset leidnud isiklikku kogemust. Seda lugu saab rääkida toote tutvustamise ajal, aga ka kasutada e-poes toote tutvustuses: > Väljavõte Elina Allase artiklist, mis ilmus ajakirjas Eesti Naine (aprill 2013): “Toorleib on üks omalaadne meesegu, mida ajakirjaniku külaskäigu ajal on just üks naine nõutama tulnud – toorleiva abil sai ta lahti migreenist ja tahab seda nüüd osta ka sõbrannale. Mihkelsood on selle välja töötanud spetsiaalselt aju jaoks ning nende toode on vormistatud leiutiseks.”>(vt näidet SIIN).

Soovitan kõigile müügiga tegelevatele inimestele kasutada alati ja TEADLIKULT müügilugusid!

Kirjutas Nelly Vahtramaa

Loe edasi
TOP

Müügikoolitus blogis. Müügi lõpetamine ehk closing.

Müügi lõpetamine on müügiprotsessis kõige tähtsam ja ka kliendi jaoks väga vajalik müüjapoolne teadlik tegutsemine.
Sa oled hea suhtleja, toodet/teenust hästi tundev, esitlust suurepäraselt sooritav, õiges kohas naeratav, vajadusi selgitada oskav, aktiivne jne supertubli müügiinimene, AGA müügitulemused on mitteootuspärased või kesised. Võib olla su toode/teenus pole kvaliteetne või on hind paigast ära, aga reeglina on peamine põhjus selles, et sa ei lõpeta müüki või ei tee seda õigesti.
Kuidas siis? Müügi pead lõpetama sina, mitte ootama, millal ostja ütleb ise “Ok, ma ostan ära”.
Miks nii? Miks klient ise ei võiks teha oma otsuse ja valiku? Klient pole ju rumal inimene.

Põhjused, miks müüja PEAB ise lõpetama müügi:
• Kliendil võivad tekkida kõhklused, otsustusvõimetus, sest ta ei tunne toodet/teenust nii hästi kui sina.
• Klient ei valda teemat nii hästi, kui sina: ta ei tea kas, kus ja mis hinnaga saaks veel sama hea toote. Sina pead andma infot ning püüdma kliendi aega kokku hoida ning pakkuma ostuvõimalust kohe täna, siin ja praegu.
• Kui sina ei lõpeta müüki TÄNA, lased kliendi mõtlema või ringi vaatama, siis ta tuleb ehk tagasi (kui just ei osta sarnase hinnaga sarnase toote konkurendi käest), aga ostab sinu kolleegi käest (kes saab ka müügipreemia).

Mis on veel tähtis müügi lõpetamisel:
• Müüki juhid alati sina, mitte klient. Sina oled see, kes ütleb kliendile mida ja millal edasi teeme. Kui annad “ohjad” käest ära, siis ei kulge müük selles suunas, mida sina soovid, vaid läheb nagu juhtub või klient juhib selle nii, kuidas talle kasulikum on. Sina pead olema ka see, kes teeb ostuettepaneku.
• Tee esmane ostuettepanek kohe peale toote tutvustust.
Näiteks ütle: „Tundub, et oleme Teile parima lahenduse leidnud.
…Kuidas see soovitatud komplekt Teile sobib?…
…Mida arvate, mitu tükki Te ostate? jne“
• Ära unusta, et võid pärida kinnitust peale IGA vastuväite käsitlemist või täpsustavat küsimust.
„Kuidas nüüd sobib, kas „pakime“ ära?“
NB! Leia omale sobiv „lõpulause“. Selline, mis vastab sinu iseloomule ning ei tundu sulle pealetükkivana.
Üks müügiinimene oli hiljuti minuga nii julge, et ütles „See on nii hea toode, et peate selle kindlalt ära ostma!“.
• Räägi selgelt, aeglaselt ja ÄRA KARDA PAUSE. Pausid on müügi lõppfaasis eriti vajalikud.

Kirjutas Nelly Vahtramaa

Loe edasi
TOP

Müügikoolitus blogis. Pausid on olulised abivahendid müügis.

Kui me loeme luuletust, siis me ei vurista, vaid teeme teadlikult rõhuasetusi, muudame hääle intonatsiooni ja kasutame pause.
Sama tähtsad on pausid ka meie igapäevases kõnes – me teeme neid siis, kui tahame midagi rõhutada, anda vestluskaaslasele aega aru saada, meie mõttega sammu pidada või küsimusele vastata.

Müügis tuleb aga kasutada PAUSE väga teadlikult. Pausid on head “abimehed” kliendi vajaduste selgitamisel, oma toote tutvustamisel ning eriti vajalikud on need müügi lõppfaasis ehk müügi lõpetamisel (closingus).
Me teeme kliendile ettepaneku ostmiseks ja siis tuleks talle anda aega mõtlemiseks. Miks?
Olenevalt toote/teenuse hinnast, suurusest, asukohast jms teguritest, võib kliendil olla vajadus mõelda järgmisele:
• Kas mul on selleks ostuks hetkel raha; kust ma selle raha saan/laenan.
• Kas elukaaslane/ülemus oleks selle ostuga ja hinnaga nõus.
• Kas see suur pakk mahub minu autosse; kas pean otsima kuskilt suurema veoki; kuidas ma paki koju/kontorisse toimetan; kas transpordihind on sobiv jms
• Kas mul oleks mõistlik uurida veel teisi ostukohti, võrrelda hinda.
• Jne

 

Nendele asjadele mõtlemiseks on vaja kliendile ANDA AEGA. Ole kannatlik ja oota vastus ära. Vahel võib ootamine kauaks venida. Olenevalt situatsioonist ja tootest/teenusest võib selleks kuluda 1 min või isegi rohkem. Et ennast testida, kas sul on kannatust oodata 1 minutit, siis võta stopperiga aega ning kontrolli ennast, millal sa umbes arvad, et minut läbi saab. Seda tuleks muidugi teha ausalt, mitte samal ajal sekundeid lugedes. Enamasti on sellised testid minu koolitustel näidanud, et juba 35-40-l sekundil pakuvad paljud, et 1 minut on möödas.


Teinekord hirmust, et klient ostust loobub, hakkab müüja pakkuma talle veel ei tea mis lisasoodustusi, hinnaalandust, patrab pikalt, kui hea ikka see toode on jne. Selline käitumine SEGAB klienti ja ei lase tal otsustada. Kui otsustamine muutub raskeks, siis klient võib minna lihtsamat teed ja antud hetkel ostust keelduda, öelda, et ta läheb mõtlema…
Seega, kui esitad küsimuse, siis anna aega vastamiseks ja ära sega klienti.
Müügi lõpetamisel, näiteks lausetega „Mitu tükki ostate?“, „Kas maksate sulas või kaardiga?“, „Kas pakime ära?“ jms, pea pausi, anna aega otsustada… ja enamalt jaolt tulevad sealt JAH vastused või uued küsimused, mis otsustamist takistavad, aga viivad müüki edasi.

Pausidel on suur tähtsus ka telefonimüügis, kus tihtilugu ei lase müüja kliendil ühtegi sõna vahele öelda, arvamust avaldada või ostuettepaneku tegemisel ei anna aega mõtlemiseks.

Muusikas (sh noodikirjas) kasutatakse palju erineva pikkusega pause. Proovi samuti neid teadlikult kasutada ning müügitehingu lõpus eelistatavalt pikemaid.

Kirjutas Nelly Vahtramaa

 

Loe edasi
TOP

Müügikooolitus blogis. Klient „läheb mõtlema“

Müüjad saavad tihtilugu kliendilt sellise tagasiside: „Ma pean selle üle järele mõtlema“. Seda ütlevad kliendid kaupluses, ettevõttes presentatsioonil olles ja telefonivestluses.
Kui oma koolitustel küsin, et mida siis müüjana edasi teete, siis tuleb tavaliselt vastuseks, et küsitakse kliendilt, millal talle uuesti helistada võib või millal oleks oodata tagasisidet.
99% vastanutest, aga ei paku kunagi välja, et võiks kliendi käest ka küsida, et mille üle ta üldse mõtlema läheb.

Sellises „müügi edasilükkamise“ faasis on iga müüja püha kohus kliendilt välja selgitada, mis teda mõtlema paneb. Seda saab teha väga viisakalt, näiteks: „Kas tohib huvi tunda, mille üle Te soovite järele mõelda?“ või „Kui saladus pole, siis mis Teid veel mõtlema paneb?“.
Reeglina tulevad kliendi vastustest välja järgmised asjaolud: müüdava toote/teenuse mingi aspekt jäi arusaamatuks; ei tekkinud piisavat huvi/vajadust; tekkisid kahtlused müüja väidete õigsuses; hinnapõhjendused osutusid ebapiisavateks jmt. Kui müüja seda kohe teada ei saa, siis nädala pärast kliendile helistades (või e-posti lugedes) võibki saada vastuseks: „ Ma mõtlesin, et mul ikka ei lähe seda praegu tarvis….“ ja muid samalaadseid puiklevaid ettekäändeid.

Kliendi mõtlema minemise põhjuste seas on loomulikult ka soov uurida konkurentide pakkumisi, kaaluda oma finantsilisi võimalusi, arutada ostu kolleegi või abikaasaga… Kliendil on tõesti vaja mõelda, arutada, arvutada. Ka siin saab hea müüja (olenevalt toote/teenuse spetsiifikast) olla abiks toetava nõuandega, ettepanekuga koos arvutada, otsustamiseks vajaminevate materjalide kaasa andmisega jms.

Selle „mõtlema minemise“ juures on VÄGA tähtis küsida see üks küsimus, et välja selgitada, kas väide on tõene või öeldakse seda selleks, et müüjast hetkel lahti saada ning ostust keeldumine edasi lükata.

Läbi selle viimase küsimuse peaks müüja välja selgitama:
• kas klient ikka süvenes pakutavasse
• kas müüja ja klient rääkisid üldse samast asjast
• kas kliendil jäi ehk mõni küsimus ilma vastuseta või vastus arusaamatuks
• kas kliendil on üldse „huvilävi“ olemas
• ehk on takistuseks mingi asjaolu, mis vestluses ei ilmnenud (hind, aeg, välimus jne)

Milliseid oma kogemusi võiksid kommentaaris jagada ostja/müüjana „lähen mõtlema“ situatsioonidest?

Loe edasi
TOP

Müügikooolitus blogis. Küsimused, mida ei tohi müügis kasutada

Mulle, kui ettevõtte juhile tehakse pea iga päev erinevaid müügikõnesid. Pakutakse koolitusi, ärialaseid raamatuid, nõustamist, reklaami, tõlke-ja trükiteenuseid jne.
Mõnele telefonimüüjale olen kõne käigus nõu andnud ja tema vigadele osutanud. Kurb on kuulata, kuidas muidu oma toodet/teenust hästi tundev ja meeldiva suhtumisega müüja, teeb vigu oma väljendites, sõnakasutuses.
Neid vigu teevad müügiinimesed ka siis, kui suhtlevad kliendiga kohtumisel, sh kauplustes.

Üks hea soovitus: ära küsi valesti, ära anna kliendile ise eitavat või ebasoodsat vastust kätte.

Mida ei tohi müügikõnes küsida

Mõned elust võetud näited.

„Kas Te olete kindel, et Te ei soovi seda? ” – „Jah, ei soovi”
„Ega Teil pole aega?”  – „ Ei ole”
„Kas Te arvate, et Teil pole sellest kasu?” – „Arvan jah, et pole kasu”
„Kas arvate, et see on Teie jaoks liiga kallis?” – „Jah on küll (liiga kallis)”
„Ega Te ei ole huvitatud? – “Ei ole”

Antud artikli kirjutamise ajal tuli selline kõne: „Tere, kas ma segasin Teid praegu?“; – „Kui te nii küsite ja ette eeldate, siis võiksin vastata, et segasite tõesti“; –  „Ma küsisin, sest paljusid ma segan oma telefonikõnega ja arvasin, et Teid ka siis….Kas saaksime rääkida?“….
Edasi järgnes minu nõusolek kuulata, pikk müüja maratonkõne pakkumise esitlusega ja ei ühtegi küsimust. Küsimust, mida ma arvan, kas olen varem kuulnud, kasutanud jms. Kõne lõpus ütlesin, et hind on liiga kallis. Sellepeale tuli kiire vastus: „Ma saaksin teha Teile 5% soodustust ja siis oleks hind 199€, kas see jääks ikka liiga kalliks?“ – „Jah, see jääks ikka LIIGA KALLIKS!“. Müügisoorituse kurb lõpp…

Müügiesindajad on omandanud väga hästi põhitõed, mida nad peavad tegema, aga võiksid veel paremini teada, mida müügis teha ei tohi.

Näide eraelust. Kui soovid oma kaaslast kinno, välja sööma või ööklubisse kutsuda, siis sa ei alusta ju lauset: „Kuule ega sa ei tahaks minuga täna kinno tulla?“ :) .

Pikemalt võib veel peatuda sellel, milline peab olema lauseehitus, kui pead kliendile vastama eitavalt, mille toob kaasa tingiv kõneviis jpm.
Meie erinevad müügikoolitused on aidanud klientidel müügitulemusi tõsta ja mitte vähe tähtis osa selles on nn „vigade parandusel“.

Millised on sinu kogemused? Kas oled selliseid „ette antud vastuseid“ pannud tähele enda või teiste kõnepruugis?

 

Loe edasi
TOP

Müügikooolitus blogis.Eduka müügi põhitõed

Iga kord, kui ma küsin oma koolitustel, et mis teeb müüjast professionaali, siis saan ma selliseid vastuseid: hea suhtlemisoskus, toote tundmine, empaatia võime, järjekindlus, eesmärgistatud tegutsemine jms. Paaril korral olen saanud vastuseks, et müügiprotsessi kohustuslike elementide TEADLIK tegemine.
Kui me klienti tervitame, loome kontakti, siis me teeme ju seda teadlikult. Me teame, et seda peab kindlasti tegema ning me ütleme „Tere“. Kujutad sa endale ette, et mõni müüa pöörduks sinu poole, ilma et ta tervitussõnad lausuks? Tõenäoliselt mitte. Aga miks siis kohtan ma igal sammul seda, et suur osa teistest müügitõdedest ja kohustuslikest müügiprotsessi etappidest jäävad tegemata? Põhjused on selles, et neid kas ei teata või ei tehta teadlikult.
Kui sa oled kliendi vajadused selgitanud ja sooritanud oma esitluse, siis tuleb kohe peale seda TEADLIKULT müük ka lõpetada-teha ostupakkumine ehk sooritada closing. Paljud muidugi jätavad ka minu vajadused selgitamata ja asuvad kohe esitluse juurde…..jne
Kui sa tead, et müügis tuleb teha mingeid teatuid „käike“, mis toovad sulle edu, siis tuleb neid ka alati teadlikult teha. Et müügiprotsess kulgeks nii nagu sina seda tahad, mitte nagu juhtub.

Teadlik müük

Kas tahad olla professionaal?

Põhitõdedest. Toon välja minu arust kõige tähtsamad, mida peaks iga müügiga tegelev inimene teadma ja neid ka teadlikult kasutama. Eeldades muidugi, et sa tahad olla professionaal või püüdled selle poole!

• Müüki juhid alati sina ja „ohjad“ peavad olema sinu käes. Sina oled see, kes ütleb kliendile, mida me järgmisena teeme, kuhu liigume, mida vaatame… Sina oled see, kes ka lõpetab müügi, mitte ei oota, millal klient ise ütleb: „Olgu, ostan ära“.
• Müüjal peab olema alati kujuteldavas „püksitaskus“ mitmeid müügiargumente, oma toote/teenuse eeliseid. Neid ei tohi kunagi kliendile kõiki korraga „letti“ laduda. Müügiargumente peab kasutama ükshaaval, vastavalt kliendi vajadustele, kliendi kuulamisel saadud informatsiooni analüüsist lähtuvalt.
Kui sa kasutad müügiprotsessi alguses ära kõik oma argumendid, siis vastuväidete tekkimisel või kliendi kõhkluste korral, on sinu „tasku“ tühi ja argumendid otsas. Jäta alati midagi tagavaraks! Kui sa kõik oma argumendid kliendile ette vuristad, siis sa võid talle anda infot toote/teenuse kohta, mis pole talle üldse olulised. Ta väsib sind kuulamast ning kogu müük võib seeläbi luhta minna.
• Klient ei osta teenust või toodet, vaid ostab TUNNET. Mis mõttes? Arvatakse, et kui ma ostan omale koju näiteks diivani, siis ma ostan ASJA. Tegelikult ostan ma endale TUNDE, kuidas ma sellel diivanil istun, kuidas istuvad sellel minu pereliikmed ja külalised jne.
Seega tuleb seda meeles pidada ning õppida müüma kliendile tunnet, mitte asja!
• Müüja vaenlane nr. 1 on EELDAMINE. Kui palju jääb ära müügitehinguid, sest müüa eeldab midagi kliendi kohta valesti? Väga palju. Kliendil on seljas viletsad riided, ta on mossis näoga, kiirustava olekuga jms ja sa kohe eeldad, et klient on vaene, tige, tal pole sinu jaoks aega ja seega talle müüa polegi mõtet või pole võimalik.
Müüa motoks võiks olla: „Ma ei tegele kunagi eeldamisega, ma küsin küsimusi ja minu võimalused avarduvad“.
• Ma esitan vajaduste selgitamisel ainult avatud küsimusi, millele klient saab vastata pikemalt, kui „jah“ ja „ei“.

Tõin välja minu meelest olulisemad punktid, kuigi seda loetelu saab veel jätkata teemadega kuulamine, hääletoon, kehakeel, sõnavara jne.

Millised mõtted, küsimused, täiendused sinul lugedes tekkisid?

 

Loe edasi
TOP

MultiMeediumi populaarsed koolitused

04.05.2011

Kas sinu müügiinimesed naeratavad ka telefoni teel rääkides/müües? Oled kuulnud nn “saksa tüüpi” koolitamisest?

Kui soovid suuremat kasumit, müügitulemuste tõusu, siis investeeri müügikoolitusse. Garanteerime sulle MÜÜGI KASVU!

Multimeediumi kõige populaarsemad koolitused, on telefonimüük ja müügi lõpetamine (closing).

Loe teiste arvamusi SIIN.

MultiMeediumi kõik müügiteemalised koolitused on nn rätsepatööd, mis valmivad vastavalt Sinu ettevõtte vajadustele.
Müügikoolituse saab läbi viia eesti ja vene keeles. Osalejate arv grupis 2 kuni 20 inimest.

Küsi võimalusi: Tel: 60 99 331 või nelly@multimeedium.ee

Loe edasi

Switch to our mobile site