TOP

Suhtekorraldus – mitte suurettevõtte privileeg, vaid mõistlik valik kõigile!

Paljudele jääb PR-st mulje kui millestki, mis on vajalik ja taskukohane ainult suurematele ettevõtetele, kellel on üüratu turunduseelarve ja pidev meedia huvi. Tihtipeale nähakse suhtekorralduse vajalikkust siis, kui ollakse sattunud negatiivse tähelepanu alla.

Tegelikult ei saaks need väited tõest kaugemal olla. Avalikud suhted, olgu siis klientuuri, meedia või koostööpartneritega, on väga suur osa ettevõtte igapäevatööst ja pole vahet, kui suur on sinu eelarve või töötajate arv. Kindlasti pole ka kõige olulisem asi maailmas see, kui suur on sinu rahakott. Ning olgem ausad, iga ettevõte soovib olla avalikkuse tähelepanu all just eriti siis, kui ajad on head.

Kogenud suhtekorraldaja tunnetab hästi nii avalikkuse kui ka ajakirjanduse ootusi. Kommunikatsioonialases töös on aga teise poole ootuste ära tundmine võtmeoskus. PR-spetsialistid teavad mitte ainult seda, kuidas rasketele küsimustele vastata, vaid ka seda, milline peaks välja nägema ettevõtte igapäevane töökultuur selleks, et teistest positiivselt eristuda.

Korraliku kuvandi loomine aga ongi ehk tähtis just väiksematele ettevõtetele. Kui suurematel firmadel on tänapäeval juba personalis ettenähtud koht ka suhtekorraldajale, siis väikeettevõtetel on kokkuhoidlikum konsulteerida mõne agentuuriga. Paljudel juhtudel piisab vaid põgusast nõupidamisest või tehnilisest nipist selleks, et firma kommunikatsioonikurssi õigeks määrata.

Agentuuriga kommunikatsiooniplaani koostamine ja mõne tähtsama tehnilise ülesandega koos vaeva nägemine on jõukohane ka väiksema eelarvega ettevõttele. Kahtlemata tuleb see pikaajalise imago loomisel kõvasti kasuks ning aitab leida uusi sõpru nii klientide, ajakirjanike kui ka koostööpartnerite hulgas.
PR-teenused ei ole mõeldud vaid selleks, et halbu uudiseid summutada. Kommunikatsioonitöö on pidev protsess ja selle edukuse tagamiseks tasub aeg-ajalt eriala spetsialistidelt nõu küsida.

Tutvu lähemalt MultiMeediumi teenusevalikuga kommunikatsioonivaldkonnas SIIN.
Või kirjuta oma küsimused meie suhtekorraldajale aadressil mark@multimeedium.ee.

Kirjutas Mark Joa.

Loe edasi
TOP

Müügikoolitus blogis. Müügilugude rääkimise kunst.

Olen alati oma koolitustel ja ka siin blogis rõhutanud, et efektiivseid müügitehnikaid tuleb müügisooritusel kasutada TEADLIKULT.
Selles artiklis räägin nn müügilugude tähtsusest, kuidas neid kasutada ja kust võtta.
Mis imeasjad on müügilood? Need on oma isiklikest müügitehingutest, suhtlusest kliendiga või sinu kolleegide müügisituatsioonides ettetulnud elulised näited, juhtumised, kliendikogemused jms.
Head müügiinimesed kasutavad müügilugusid oma müügis vahest, mõnikord, kui meelde tuleb…
Väga hea müüja, professionaal, kasutab müügilugusid pea igas oma müügikõnes ja –kohtumisel TEADLIKULT.

Müügiks võib nimetada ka telefonivestlust, mille eesmärgiks on kliendiga kohtuda. Kunagi 10 aastat tagasi rääkis Vain & Partnerid koolitustreener, Madis Teesalu, sellisest tehnikast nagu „Arvas…ja avastas….”. Olen seda tehnikat teiste kõrval ka ise edukalt kasutanud. Toon näite oma praktikast MultiMeediumi teenusemüügist. Olin kliendile saatnud tutvustava müügipakkumise ja helistasin mõne päeva möödudes, et saada tagasisidet ning leppida kokku temaga kohtumine. Klient oli kõhkleval seisukohal ja arvas, et tal pole seda teenust vaja, siiani on ka ilma selleta hakkama saanud, see on liiga kallis jne vastuväited. Kasutasin ülalmainitud tehnikat järgmiselt: „Jah, mõistan Teid hästi. Üks meie klient, kes kasutab meie meediahaldusteenust juba mitu aastat, ARVAS alguses samuti nagu Teie, aga meie kohtumise ja teenuse lahtirääkimise käigus ta AVASTAS, et selle teenusega hoiab ta kokku palju aega ja raha. Meie kohtumisel, mis võtaks ligi 30 minutit aega, saaksin rääkida kuidas see oluline kokkuhoid võiks tekkida ka Teie jaoks. Mida arvate, mis päeval Teile kokkusaamine sobiks, kas kolmapäeval või neljapäeval?“.
Kliendiga kohtumisel peab taas rääkima müügilugusid teiste klientide kogemustest, täpsematest numbritest, situatsioonidest.

Miks on nii edukas Zig Ziglari raamat (müügiõpik) „Ziglari müügisaladused“? See on müügilugudest tulvil ja lugeja, kes soovib end müügitehnikate osas täiendada, saab ennast samastada. Samuti asetab iga klient ennast teiste klientidega juhtunud lugudesse, veendub läbi võõra kogemuse. Kes pole lugenud, siis soovitan kindlasti – see on üks parimaid raamatuid, mida olen müügi kohta lugenud.

Müügilugusid saab ettevõtte sees kasutada ka kolleegide kogemustest. Uued töötajad ei saagi neid oma praktikast veel võtta. Tihti kasutavad ühe firma kõik müügiinimesed 2-3 parimat müügilugu, mis on varasemalt edu toonud. Väga hea, kui saab kasutada ettevõtte loomislugusid, juhtumisi ajaloost jmt. Seda viimast kasutavad väga sageli paljud võrkturustusega tegelevad firmad. Näiteks Kyäni tervistoodetega tegelevad müüjad räägivad väga muljetavaldavat firma loomislugu. Lühidalt umbes nii, et kaks miljardäri reisisid Alaskal ja avastasid seal puhtas looduses unikaalsete ja tervist toovate toidulisandite valmistaja. Oma miljonid nad teenisid ebatervislikku toodangut müües ja „saanud valgustuse“ investeerisid sellesse ärisse. Hea lugu, mis tekitas minus usaldust ja huvi toodete vastu!

Veel näide, kuidas saab müügilugu kasutada konkreetse toote müügis. Ajakirjanduses ilmunud artikkel, milles kirjeldatakse intervjuu ajal aset leidnud isiklikku kogemust. Seda lugu saab rääkida toote tutvustamise ajal, aga ka kasutada e-poes toote tutvustuses: > Väljavõte Elina Allase artiklist, mis ilmus ajakirjas Eesti Naine (aprill 2013): “Toorleib on üks omalaadne meesegu, mida ajakirjaniku külaskäigu ajal on just üks naine nõutama tulnud – toorleiva abil sai ta lahti migreenist ja tahab seda nüüd osta ka sõbrannale. Mihkelsood on selle välja töötanud spetsiaalselt aju jaoks ning nende toode on vormistatud leiutiseks.”>(vt näidet SIIN).

Soovitan kõigile müügiga tegelevatele inimestele kasutada alati ja TEADLIKULT müügilugusid!

Kirjutas Nelly Vahtramaa

Loe edasi
TOP

Millised moodused on reklaamiks Netis ja Googles?

Eesti on e-riik, kõik me teame seda ja seda teavad ka meie kõik välismaised tuttavad ja sõbrad sest see on üks asju, millest säutsume, kui me mõnele välismaalasele räägime Eestist. Meilt on pärit Skype ja meil on pea igas kodus arvuti, isegi pensionäridel-tiigrihüpe teadagi. Hüppaski teine ja päris kaugele.

Inimesed kulutavad suisa üüratu aja arvutis. Me facebuukitame, skybitame, loeme uudiseid, kuulame mussi ja otsime inffi. Seega meile, kui ettevõtjaile on internet väga hea võimalus turundus- ja müügieesmärkide saavutamiseks. Esimese asjana pakuks enamus kõige efektiivsema kanalina välja Facebooki, sest sellest räägitakse nii söögi alla kui ka söögi peale. Kuid suure kasutajaskonnaga efektiivseid kanaleid on veel.
Alustaks ehedast eestimaisest Netist, nii uskumatu kui see ka pole, siis tõepoolesest kasutatakse tänapäeval veel Netit ja seda kasutab nädalas keskmiselt ligi 800 000 inimest. Netis on erinevates alamjaotustes kokku üle 32 000 kirje ja õnneks on seal teiste seast silma paistmiseks mitmeid erinevaid mooduseid.
Reklaamikanalina on seda hea kasutada nii äri- kui ka erakliendi püüdmiseks ja selle suureks plussiks on lehe lihtne ülesehitus ning liigse taustamüra puudumine. Reklaamivõimalusi on seal seinast seina, alates massile suunatud kampaaniapindadest NETI avalehe ning läbi keskkonna kuvatava reklaami näol kuni täpselt sihitud reklaamiasetusteni märksõnaotsingus ning kataloogipuus.
Nüüd kujutlegem ette kui paljud inimesed veel googeldavad, kuid Google, see on juba märksa keerulisem ja salapärasem elukas.
Et Google keskkonnas ettevõttele oluliste märksõnadega esilehe jõuda ja sinna ka jääda ei ole pooltki nii kerge kui Netis pildil olemine.
Miks on nii tähtis siis olla just esilehel ja mis on selles nii erilist?
Esimene leht on efektiivne juba selle pärast, et kui tegemist ei ole just väga spetsiifilise toote või teenusega, ei jõua enamus meist otsinguga kaugemale kui esileht. Seega, võtmaks otsimootorist maksimumi, tasuks olla just sellel maagilisel esilehel.
Tegelikult on Google`st väga raske kirjutada, mitte sellepärast, et pole miskit kirjutada, vaid pigem sellepärast, et sellest võib tegelikult kirjutada suisa leksikoni mõõdus raamatu.
Alljärgnevalt üritan võimalikult arusaadavalt, lihtsalt ja lühidalt teema lahti seletada.

Mis puudutab Google orgaanilisel alal esilehel välja tulekut, on Google kui missivõistluse karm züriiliige, kes hindab ettevõtte kodulehte kui missikandidaati ja parameetreid, mida ta hindab on sadu. Ei piisa sellest, kui oled visuaalselt ilus ja naeratav, sellest jääb Googlele väheks, et sind esilehele lasta. Google süüvib ka sisemisse ilusse ehk siis kodulehe ülesehitusse ning sisusse.
Ärgem nüüd siin kohal arvakem, et kodulehe välimus pole üldse tähtis, kodulehe välimus on see, mis müüb! Kui koduleht on igav, raskesti arusaadav, iganenud ja viimane sissekanne uudistevoos on paari aasta tagune, läheb arvatavasti palju kliente lehelt esimese minuti jooksul minema ja teeb lahti hoopis mõne konkurendi kodulehe.
Tänu hästi müüvale kodulehele on ka suuremad võimalused esilehele saamises, kuna üks paljudest parameetritest mida Google arvestab, on ka kodulehe külastatavus. Kui Google näeb, et sinu kodulehte külastatakse palju arvab ka tema, et ju siis on tegemist väärt lehega, kuid ainult sellele ei maksaks siiski lootma jääda, kodulehe külastatavus on siiski vaid üks paljudest parameetritest, mida Google jälgib.

Seega, et omada rohkem võimalusi Google`s esilehel oluliste märksõnadega välja tulemiseks, peaks esmalt võtma ette kodulehe optimeerimise ehk siis kodulehe otsingumootorile sõbralikumaks tegemise. Võid kindel olla, et raha, mida paigutad kodulehe optimeerimisesse on kasulik ning pikaajaline investeering.
Kes soovib kiireid tulemusi Googlis välja tulekus, soovitaks kasutada Google AdWordsi ehk Google tasulist reklaami, kuid ka siin, kui soovite maksta reklaami eest parimat hinda, ei saa te üle ega ümber kodulehe optimeerimisest. Kodulehe optimeeritus võib mõjutada Google AdWordsi hinda.
Üks väga olulisi faktoreid otsingutulemuste määramisel on kodulehele viitavad lingid, nii lehesisesed kui ka välised lingid. Selleks on oluline luua head sisu, kuid lisaks saab linkimisele ka ise kaasa aidata.
Kindlasti peab mainima, et kes kiireid tulemusi ootab, peab õppima kauem ootama, sest tulemusi ei pruugi saavutada paari päevaga või mõne tunniga vaid soovitud märksõnaga Google esilehel väljatulemine võib võtta aega oluliselt rohkem (paar nädalat, paar kuud, kuni aasta). Kokkuvõtvalt võib öelda, et tegemist pika ja mahuka tööga.
Enne kui olete otsustanud teha kodulehevälist linkimist soovitame uurida ettevõtte tausta ja varem tehtud töid, sest on ettevõtted, kes kasutavad kodulehe välises linkimises halbu linke näiteks võib teie ettevõtte kodulehe link sattuda üles mõnda Adults only lehele), seega uurigem enne asja ja siis langetagem otsus.
Ajal millal eestlased said alles aimu mis on internet, sai ettevõte kellel oli koduleht ennast pidada juba ülimalt ägedaks ja edumeelseks. Kuid see oli väga ammu aega tagasi, nüüd enam sellest ei piisa ja puhumas on uued tuuled! Tänapäeval on vaja edukaks olemiseks rohkem, kui ainult visuaalselt ilusat kodulehte. Uute klientide saamiseks tuleb olla nähtav ja pidevalt pildis ning märksa rohkem pingutama.
Eelnevalt kirja pandud moodused on ainult väike-kuid ka oluline osa võimalustest, et olla edukas tänapäeva karmil ettevõtlusmaastikul. Edu ja jõudu tööle!
Kui vajad abi, siis leiad meid Google esilehel märksõnaga ,, reklaam Googles,,!

Kirjutas Kristi Lilleorg Sinha

Loe edasi
TOP

Müügikooolitus blogis. Klient „läheb mõtlema“

Müüjad saavad tihtilugu kliendilt sellise tagasiside: „Ma pean selle üle järele mõtlema“. Seda ütlevad kliendid kaupluses, ettevõttes presentatsioonil olles ja telefonivestluses.
Kui oma koolitustel küsin, et mida siis müüjana edasi teete, siis tuleb tavaliselt vastuseks, et küsitakse kliendilt, millal talle uuesti helistada võib või millal oleks oodata tagasisidet.
99% vastanutest, aga ei paku kunagi välja, et võiks kliendi käest ka küsida, et mille üle ta üldse mõtlema läheb.

Sellises „müügi edasilükkamise“ faasis on iga müüja püha kohus kliendilt välja selgitada, mis teda mõtlema paneb. Seda saab teha väga viisakalt, näiteks: „Kas tohib huvi tunda, mille üle Te soovite järele mõelda?“ või „Kui saladus pole, siis mis Teid veel mõtlema paneb?“.
Reeglina tulevad kliendi vastustest välja järgmised asjaolud: müüdava toote/teenuse mingi aspekt jäi arusaamatuks; ei tekkinud piisavat huvi/vajadust; tekkisid kahtlused müüja väidete õigsuses; hinnapõhjendused osutusid ebapiisavateks jmt. Kui müüja seda kohe teada ei saa, siis nädala pärast kliendile helistades (või e-posti lugedes) võibki saada vastuseks: „ Ma mõtlesin, et mul ikka ei lähe seda praegu tarvis….“ ja muid samalaadseid puiklevaid ettekäändeid.

Kliendi mõtlema minemise põhjuste seas on loomulikult ka soov uurida konkurentide pakkumisi, kaaluda oma finantsilisi võimalusi, arutada ostu kolleegi või abikaasaga… Kliendil on tõesti vaja mõelda, arutada, arvutada. Ka siin saab hea müüja (olenevalt toote/teenuse spetsiifikast) olla abiks toetava nõuandega, ettepanekuga koos arvutada, otsustamiseks vajaminevate materjalide kaasa andmisega jms.

Selle „mõtlema minemise“ juures on VÄGA tähtis küsida see üks küsimus, et välja selgitada, kas väide on tõene või öeldakse seda selleks, et müüjast hetkel lahti saada ning ostust keeldumine edasi lükata.

Läbi selle viimase küsimuse peaks müüja välja selgitama:
• kas klient ikka süvenes pakutavasse
• kas müüja ja klient rääkisid üldse samast asjast
• kas kliendil jäi ehk mõni küsimus ilma vastuseta või vastus arusaamatuks
• kas kliendil on üldse „huvilävi“ olemas
• ehk on takistuseks mingi asjaolu, mis vestluses ei ilmnenud (hind, aeg, välimus jne)

Milliseid oma kogemusi võiksid kommentaaris jagada ostja/müüjana „lähen mõtlema“ situatsioonidest?

Loe edasi
TOP

Müügikooolitus blogis.Eduka müügi põhitõed

Iga kord, kui ma küsin oma koolitustel, et mis teeb müüjast professionaali, siis saan ma selliseid vastuseid: hea suhtlemisoskus, toote tundmine, empaatia võime, järjekindlus, eesmärgistatud tegutsemine jms. Paaril korral olen saanud vastuseks, et müügiprotsessi kohustuslike elementide TEADLIK tegemine.
Kui me klienti tervitame, loome kontakti, siis me teeme ju seda teadlikult. Me teame, et seda peab kindlasti tegema ning me ütleme „Tere“. Kujutad sa endale ette, et mõni müüa pöörduks sinu poole, ilma et ta tervitussõnad lausuks? Tõenäoliselt mitte. Aga miks siis kohtan ma igal sammul seda, et suur osa teistest müügitõdedest ja kohustuslikest müügiprotsessi etappidest jäävad tegemata? Põhjused on selles, et neid kas ei teata või ei tehta teadlikult.
Kui sa oled kliendi vajadused selgitanud ja sooritanud oma esitluse, siis tuleb kohe peale seda TEADLIKULT müük ka lõpetada-teha ostupakkumine ehk sooritada closing. Paljud muidugi jätavad ka minu vajadused selgitamata ja asuvad kohe esitluse juurde…..jne
Kui sa tead, et müügis tuleb teha mingeid teatuid „käike“, mis toovad sulle edu, siis tuleb neid ka alati teadlikult teha. Et müügiprotsess kulgeks nii nagu sina seda tahad, mitte nagu juhtub.

Teadlik müük

Kas tahad olla professionaal?

Põhitõdedest. Toon välja minu arust kõige tähtsamad, mida peaks iga müügiga tegelev inimene teadma ja neid ka teadlikult kasutama. Eeldades muidugi, et sa tahad olla professionaal või püüdled selle poole!

• Müüki juhid alati sina ja „ohjad“ peavad olema sinu käes. Sina oled see, kes ütleb kliendile, mida me järgmisena teeme, kuhu liigume, mida vaatame… Sina oled see, kes ka lõpetab müügi, mitte ei oota, millal klient ise ütleb: „Olgu, ostan ära“.
• Müüjal peab olema alati kujuteldavas „püksitaskus“ mitmeid müügiargumente, oma toote/teenuse eeliseid. Neid ei tohi kunagi kliendile kõiki korraga „letti“ laduda. Müügiargumente peab kasutama ükshaaval, vastavalt kliendi vajadustele, kliendi kuulamisel saadud informatsiooni analüüsist lähtuvalt.
Kui sa kasutad müügiprotsessi alguses ära kõik oma argumendid, siis vastuväidete tekkimisel või kliendi kõhkluste korral, on sinu „tasku“ tühi ja argumendid otsas. Jäta alati midagi tagavaraks! Kui sa kõik oma argumendid kliendile ette vuristad, siis sa võid talle anda infot toote/teenuse kohta, mis pole talle üldse olulised. Ta väsib sind kuulamast ning kogu müük võib seeläbi luhta minna.
• Klient ei osta teenust või toodet, vaid ostab TUNNET. Mis mõttes? Arvatakse, et kui ma ostan omale koju näiteks diivani, siis ma ostan ASJA. Tegelikult ostan ma endale TUNDE, kuidas ma sellel diivanil istun, kuidas istuvad sellel minu pereliikmed ja külalised jne.
Seega tuleb seda meeles pidada ning õppida müüma kliendile tunnet, mitte asja!
• Müüja vaenlane nr. 1 on EELDAMINE. Kui palju jääb ära müügitehinguid, sest müüa eeldab midagi kliendi kohta valesti? Väga palju. Kliendil on seljas viletsad riided, ta on mossis näoga, kiirustava olekuga jms ja sa kohe eeldad, et klient on vaene, tige, tal pole sinu jaoks aega ja seega talle müüa polegi mõtet või pole võimalik.
Müüa motoks võiks olla: „Ma ei tegele kunagi eeldamisega, ma küsin küsimusi ja minu võimalused avarduvad“.
• Ma esitan vajaduste selgitamisel ainult avatud küsimusi, millele klient saab vastata pikemalt, kui „jah“ ja „ei“.

Tõin välja minu meelest olulisemad punktid, kuigi seda loetelu saab veel jätkata teemadega kuulamine, hääletoon, kehakeel, sõnavara jne.

Millised mõtted, küsimused, täiendused sinul lugedes tekkisid?

 

Loe edasi

Switch to our mobile site