TOP

Müügikoolitus blogis. Müügilugude rääkimise kunst.

Olen alati oma koolitustel ja ka siin blogis rõhutanud, et efektiivseid müügitehnikaid tuleb müügisooritusel kasutada TEADLIKULT.
Selles artiklis räägin nn müügilugude tähtsusest, kuidas neid kasutada ja kust võtta.
Mis imeasjad on müügilood? Need on oma isiklikest müügitehingutest, suhtlusest kliendiga või sinu kolleegide müügisituatsioonides ettetulnud elulised näited, juhtumised, kliendikogemused jms.
Head müügiinimesed kasutavad müügilugusid oma müügis vahest, mõnikord, kui meelde tuleb…
Väga hea müüja, professionaal, kasutab müügilugusid pea igas oma müügikõnes ja –kohtumisel TEADLIKULT.

Müügiks võib nimetada ka telefonivestlust, mille eesmärgiks on kliendiga kohtuda. Kunagi 10 aastat tagasi rääkis Vain & Partnerid koolitustreener, Madis Teesalu, sellisest tehnikast nagu „Arvas…ja avastas….”. Olen seda tehnikat teiste kõrval ka ise edukalt kasutanud. Toon näite oma praktikast MultiMeediumi teenusemüügist. Olin kliendile saatnud tutvustava müügipakkumise ja helistasin mõne päeva möödudes, et saada tagasisidet ning leppida kokku temaga kohtumine. Klient oli kõhkleval seisukohal ja arvas, et tal pole seda teenust vaja, siiani on ka ilma selleta hakkama saanud, see on liiga kallis jne vastuväited. Kasutasin ülalmainitud tehnikat järgmiselt: „Jah, mõistan Teid hästi. Üks meie klient, kes kasutab meie meediahaldusteenust juba mitu aastat, ARVAS alguses samuti nagu Teie, aga meie kohtumise ja teenuse lahtirääkimise käigus ta AVASTAS, et selle teenusega hoiab ta kokku palju aega ja raha. Meie kohtumisel, mis võtaks ligi 30 minutit aega, saaksin rääkida kuidas see oluline kokkuhoid võiks tekkida ka Teie jaoks. Mida arvate, mis päeval Teile kokkusaamine sobiks, kas kolmapäeval või neljapäeval?“.
Kliendiga kohtumisel peab taas rääkima müügilugusid teiste klientide kogemustest, täpsematest numbritest, situatsioonidest.

Miks on nii edukas Zig Ziglari raamat (müügiõpik) „Ziglari müügisaladused“? See on müügilugudest tulvil ja lugeja, kes soovib end müügitehnikate osas täiendada, saab ennast samastada. Samuti asetab iga klient ennast teiste klientidega juhtunud lugudesse, veendub läbi võõra kogemuse. Kes pole lugenud, siis soovitan kindlasti – see on üks parimaid raamatuid, mida olen müügi kohta lugenud.

Müügilugusid saab ettevõtte sees kasutada ka kolleegide kogemustest. Uued töötajad ei saagi neid oma praktikast veel võtta. Tihti kasutavad ühe firma kõik müügiinimesed 2-3 parimat müügilugu, mis on varasemalt edu toonud. Väga hea, kui saab kasutada ettevõtte loomislugusid, juhtumisi ajaloost jmt. Seda viimast kasutavad väga sageli paljud võrkturustusega tegelevad firmad. Näiteks Kyäni tervistoodetega tegelevad müüjad räägivad väga muljetavaldavat firma loomislugu. Lühidalt umbes nii, et kaks miljardäri reisisid Alaskal ja avastasid seal puhtas looduses unikaalsete ja tervist toovate toidulisandite valmistaja. Oma miljonid nad teenisid ebatervislikku toodangut müües ja „saanud valgustuse“ investeerisid sellesse ärisse. Hea lugu, mis tekitas minus usaldust ja huvi toodete vastu!

Veel näide, kuidas saab müügilugu kasutada konkreetse toote müügis. Ajakirjanduses ilmunud artikkel, milles kirjeldatakse intervjuu ajal aset leidnud isiklikku kogemust. Seda lugu saab rääkida toote tutvustamise ajal, aga ka kasutada e-poes toote tutvustuses: > Väljavõte Elina Allase artiklist, mis ilmus ajakirjas Eesti Naine (aprill 2013): “Toorleib on üks omalaadne meesegu, mida ajakirjaniku külaskäigu ajal on just üks naine nõutama tulnud – toorleiva abil sai ta lahti migreenist ja tahab seda nüüd osta ka sõbrannale. Mihkelsood on selle välja töötanud spetsiaalselt aju jaoks ning nende toode on vormistatud leiutiseks.”>(vt näidet SIIN).

Soovitan kõigile müügiga tegelevatele inimestele kasutada alati ja TEADLIKULT müügilugusid!

Kirjutas Nelly Vahtramaa

Loe edasi
TOP

Facebooki reklaamiga laialdase meediatähelepanuni

Kõik sai alguse MultiMeediumi meeskonnale seatud eesmärkidest. Meie klient RemedyWay OÜ soovis luua Facebookis oma lehte, kasvatada selle kogukonda, pöörata inimeste tähelepanu loodusravile üldiselt, propageerida mahekasvatatud eestimaiset tatart ning selle tervendavaid omadusi, tõsta nende kirjastatud tervisealaste raamatute läbimüüki, suunata inimesi tegelema (ise) tervendamisega jmt.
Kokkuvõtvalt oli eesmärgiks suurendada tarbijate teadlikkust loodusravi valdkonnas.
Kuna eesmärgiks ei olnud ettevõtte tulude suurendamine, vaid tegemist oli pigem sotsiaalse projektiga, siis andis see meile ka vabamad käed…
Projektiga alustasime aprillis 2012. Loodud sai ettevõtte FB profiil, fotoalbumid, üldine strateegia.

RemedyWay Facbooki leht

Tegevused ja tulemused Facebookis:
• Paralleelselt FB konto loomisega said loodud RW kontod ka teistes SM kanalites: Twitter, Google+, Wikipedia, YouTube. Nendel toimus 2-3 esimese kuu jooksul aktiivne omavaheline linkimine (FB postitused kopeeriti ka mujale).
• Vikotriinid ja ära arvamised Facebookis (huvitavate küsimuste esitamine, fotode järgi ravimtaimede määramine). Osade kampaaniate puhul piirdus tasu tunnustamisega, mõnede puhul aga loosisime vastajate vahel RemedyWay tervisealast kirjandust (uus, aprillis ilmunud väike raamat oli atraktiivseks auhinnaks).
• Teavitamine ettevõtte uudistest ja käekäigust, osalemine suurüritustel ja laatadel.

Eelloetletud tegevused tõid järk järgult kasvu mai lõpus avatud e-poe tellimuste numbrites.
Postitasime fotosid ja videosid (ravimtaimedest, tatrakasvatusest Viira talus, uutest RW toodetest, jaemüügi kohtadest, osalusest laatadel ja messidel jms); jagasime loodusravialast infot üldiselt (teistelt samateemalistelt FB lehtedelt); avaldasime (jagasime FB-s) RemdyWay kodulehel tasuta terviseteemalist infot (näiteks: http://www.remedyway.ee/sulavasi_struktureeritud_vesi).

24.07.2012 postitasime erakordse üleskutse, et RemedyWay ostab kokku punaseid kärbseseeni! Tulemus seisuga 11.09.2012: 497 jagamist, 87 kommentaari, 210 foto „Like“´-i.

Palve korjata punaseid kärbseseeni

Mida see tegelikult tähendas: igal FB konto omanikul on keskmiselt 150 sõpra, st 497 jagamise teel nägi postitust ligi 74 550 inimest.
FB postitust reklaamisime eelarvega 65€ (koos halduskuludega), keskmine klikihind – 0,08€. Reklaami näidati kokku 95 000 inimesele.

Miks inimesed jagasid postitust vabatahtlikult oma seinale:
• Ilus, atraktiivne foto (mitmed lisasid kommentaari, et lähevad metsa sarnast fotot „jahtima“)
• Info oli tavapäratu, ainulaadne, ennekuulmatu, erakordne
• Heasüdamlik soov aidata, altruism
• Teenimisvõimalus – teistel juhtudel: kasu saamine, kokkuhoid, suur soodustus jmt

Tulemused meedias:
15.09. artikkel Eesti Päevalehes, ka Delfi.ee esiuudis:

29.09. artikkel ja esikaan Õhtulehes:

Artikkel Õhtulehes 01.10.2012

05.10. ETV saates Ringvaade põhjalik kajastus: järelvaatamise võimalus SIIN.


Pikem artikkel ajakirjas Tervendaja (novembri number)

Kokkuvõte numbrites:
• FB otsesed reklaamikulud: 65€+konto loomine (239€) ja haldus (57€ kuus)
• FB loosimistega seotud kulud: 30€
• RemedyWay e-poe tellimuste kasv 70%.
• Üldine huvitõus loodusravi võimaluste vastu (e-maili teel saadav tagasiside) – kuni 3 kirja päevas.
• Raamat-teatmiku „Toome oma tervise tagasi“ müüginumbrite kasv 30%. Oluline, et raamat ilmub alates 2008.a. ja see on 6. kordustrükk, seega enamusel esialgsel sihtgrupil oli see juba ammu olemas.

Positiivne:
• Tasuta kajastus ajakirjanduses: Eesti Päevaleht (sh Delfi.ee esiuudis), Õhtuleht (esikaan+tatrateemaline artikkel), ETV saade Ringvaade (samal ajal soovis intervjuud ka TV3), pikem artikkel ajakirjas Tervendaja nov. 2012.
• RemedyWay FB lehe püsiv fännide arvu kasv
• Facebookis suure tähelepanu all (108 jagamist): peatükk Virgo ja Ljudmilla Mihlesoo uuest, veel ilmumata raamatust „Sinu organism on võimeline lahti saama igasugusest haigusest (isegi vähktõvest) – võta kuulda ja aita teda“. Raamat ilmub 2013. aastal. TASUTA avaldatud: http://www.remedyway.ee/vahktobi

• www.remedyway.ee aina suurenev külastatavus (septembris 2012- 3600 külastust)

Mitte positiivsed mõjud:
• EPL ajakirjaniku pealiskaudne suhtumine ja sellest tingituna mõningane negatiivne alatoon;
• Suur meedia tähelepanu tõi Viira talu pererahvale kaasa suurema koormuse seoses konsultatsioonidega konkreetsete haiguste puhul abi saamisega loodusravi abil;

Kirjutas Kristi Lilleorg Sinha

Loe edasi

Switch to our mobile site