TOP

Müügikoolitus blogis. Müügi lõpetamine ehk closing.

Müügi lõpetamine on müügiprotsessis kõige tähtsam ja ka kliendi jaoks väga vajalik müüjapoolne teadlik tegutsemine.
Sa oled hea suhtleja, toodet/teenust hästi tundev, esitlust suurepäraselt sooritav, õiges kohas naeratav, vajadusi selgitada oskav, aktiivne jne supertubli müügiinimene, AGA müügitulemused on mitteootuspärased või kesised. Võib olla su toode/teenus pole kvaliteetne või on hind paigast ära, aga reeglina on peamine põhjus selles, et sa ei lõpeta müüki või ei tee seda õigesti.
Kuidas siis? Müügi pead lõpetama sina, mitte ootama, millal ostja ütleb ise “Ok, ma ostan ära”.
Miks nii? Miks klient ise ei võiks teha oma otsuse ja valiku? Klient pole ju rumal inimene.

Põhjused, miks müüja PEAB ise lõpetama müügi:
• Kliendil võivad tekkida kõhklused, otsustusvõimetus, sest ta ei tunne toodet/teenust nii hästi kui sina.
• Klient ei valda teemat nii hästi, kui sina: ta ei tea kas, kus ja mis hinnaga saaks veel sama hea toote. Sina pead andma infot ning püüdma kliendi aega kokku hoida ning pakkuma ostuvõimalust kohe täna, siin ja praegu.
• Kui sina ei lõpeta müüki TÄNA, lased kliendi mõtlema või ringi vaatama, siis ta tuleb ehk tagasi (kui just ei osta sarnase hinnaga sarnase toote konkurendi käest), aga ostab sinu kolleegi käest (kes saab ka müügipreemia).

Mis on veel tähtis müügi lõpetamisel:
• Müüki juhid alati sina, mitte klient. Sina oled see, kes ütleb kliendile mida ja millal edasi teeme. Kui annad “ohjad” käest ära, siis ei kulge müük selles suunas, mida sina soovid, vaid läheb nagu juhtub või klient juhib selle nii, kuidas talle kasulikum on. Sina pead olema ka see, kes teeb ostuettepaneku.
• Tee esmane ostuettepanek kohe peale toote tutvustust.
Näiteks ütle: „Tundub, et oleme Teile parima lahenduse leidnud.
…Kuidas see soovitatud komplekt Teile sobib?…
…Mida arvate, mitu tükki Te ostate? jne“
• Ära unusta, et võid pärida kinnitust peale IGA vastuväite käsitlemist või täpsustavat küsimust.
„Kuidas nüüd sobib, kas „pakime“ ära?“
NB! Leia omale sobiv „lõpulause“. Selline, mis vastab sinu iseloomule ning ei tundu sulle pealetükkivana.
Üks müügiinimene oli hiljuti minuga nii julge, et ütles „See on nii hea toode, et peate selle kindlalt ära ostma!“.
• Räägi selgelt, aeglaselt ja ÄRA KARDA PAUSE. Pausid on müügi lõppfaasis eriti vajalikud.

Kirjutas Nelly Vahtramaa

Loe edasi
TOP

Müügikooolitus blogis.Eduka müügi põhitõed

Iga kord, kui ma küsin oma koolitustel, et mis teeb müüjast professionaali, siis saan ma selliseid vastuseid: hea suhtlemisoskus, toote tundmine, empaatia võime, järjekindlus, eesmärgistatud tegutsemine jms. Paaril korral olen saanud vastuseks, et müügiprotsessi kohustuslike elementide TEADLIK tegemine.
Kui me klienti tervitame, loome kontakti, siis me teeme ju seda teadlikult. Me teame, et seda peab kindlasti tegema ning me ütleme „Tere“. Kujutad sa endale ette, et mõni müüa pöörduks sinu poole, ilma et ta tervitussõnad lausuks? Tõenäoliselt mitte. Aga miks siis kohtan ma igal sammul seda, et suur osa teistest müügitõdedest ja kohustuslikest müügiprotsessi etappidest jäävad tegemata? Põhjused on selles, et neid kas ei teata või ei tehta teadlikult.
Kui sa oled kliendi vajadused selgitanud ja sooritanud oma esitluse, siis tuleb kohe peale seda TEADLIKULT müük ka lõpetada-teha ostupakkumine ehk sooritada closing. Paljud muidugi jätavad ka minu vajadused selgitamata ja asuvad kohe esitluse juurde…..jne
Kui sa tead, et müügis tuleb teha mingeid teatuid „käike“, mis toovad sulle edu, siis tuleb neid ka alati teadlikult teha. Et müügiprotsess kulgeks nii nagu sina seda tahad, mitte nagu juhtub.

Teadlik müük

Kas tahad olla professionaal?

Põhitõdedest. Toon välja minu arust kõige tähtsamad, mida peaks iga müügiga tegelev inimene teadma ja neid ka teadlikult kasutama. Eeldades muidugi, et sa tahad olla professionaal või püüdled selle poole!

• Müüki juhid alati sina ja „ohjad“ peavad olema sinu käes. Sina oled see, kes ütleb kliendile, mida me järgmisena teeme, kuhu liigume, mida vaatame… Sina oled see, kes ka lõpetab müügi, mitte ei oota, millal klient ise ütleb: „Olgu, ostan ära“.
• Müüjal peab olema alati kujuteldavas „püksitaskus“ mitmeid müügiargumente, oma toote/teenuse eeliseid. Neid ei tohi kunagi kliendile kõiki korraga „letti“ laduda. Müügiargumente peab kasutama ükshaaval, vastavalt kliendi vajadustele, kliendi kuulamisel saadud informatsiooni analüüsist lähtuvalt.
Kui sa kasutad müügiprotsessi alguses ära kõik oma argumendid, siis vastuväidete tekkimisel või kliendi kõhkluste korral, on sinu „tasku“ tühi ja argumendid otsas. Jäta alati midagi tagavaraks! Kui sa kõik oma argumendid kliendile ette vuristad, siis sa võid talle anda infot toote/teenuse kohta, mis pole talle üldse olulised. Ta väsib sind kuulamast ning kogu müük võib seeläbi luhta minna.
• Klient ei osta teenust või toodet, vaid ostab TUNNET. Mis mõttes? Arvatakse, et kui ma ostan omale koju näiteks diivani, siis ma ostan ASJA. Tegelikult ostan ma endale TUNDE, kuidas ma sellel diivanil istun, kuidas istuvad sellel minu pereliikmed ja külalised jne.
Seega tuleb seda meeles pidada ning õppida müüma kliendile tunnet, mitte asja!
• Müüja vaenlane nr. 1 on EELDAMINE. Kui palju jääb ära müügitehinguid, sest müüa eeldab midagi kliendi kohta valesti? Väga palju. Kliendil on seljas viletsad riided, ta on mossis näoga, kiirustava olekuga jms ja sa kohe eeldad, et klient on vaene, tige, tal pole sinu jaoks aega ja seega talle müüa polegi mõtet või pole võimalik.
Müüa motoks võiks olla: „Ma ei tegele kunagi eeldamisega, ma küsin küsimusi ja minu võimalused avarduvad“.
• Ma esitan vajaduste selgitamisel ainult avatud küsimusi, millele klient saab vastata pikemalt, kui „jah“ ja „ei“.

Tõin välja minu meelest olulisemad punktid, kuigi seda loetelu saab veel jätkata teemadega kuulamine, hääletoon, kehakeel, sõnavara jne.

Millised mõtted, küsimused, täiendused sinul lugedes tekkisid?

 

Loe edasi

Switch to our mobile site