TOP

Müügikooolitus blogis. Klient „läheb mõtlema“

Nov 07
Postitas Nelly kategoorias Blogi, Müügikoolitused

Müüjad saavad tihtilugu kliendilt sellise tagasiside: „Ma pean selle üle järele mõtlema“. Seda ütlevad kliendid kaupluses, ettevõttes presentatsioonil olles ja telefonivestluses.
Kui oma koolitustel küsin, et mida siis müüjana edasi teete, siis tuleb tavaliselt vastuseks, et küsitakse kliendilt, millal talle uuesti helistada võib või millal oleks oodata tagasisidet.
99% vastanutest, aga ei paku kunagi välja, et võiks kliendi käest ka küsida, et mille üle ta üldse mõtlema läheb.

Sellises „müügi edasilükkamise“ faasis on iga müüja püha kohus kliendilt välja selgitada, mis teda mõtlema paneb. Seda saab teha väga viisakalt, näiteks: „Kas tohib huvi tunda, mille üle Te soovite järele mõelda?“ või „Kui saladus pole, siis mis Teid veel mõtlema paneb?“.
Reeglina tulevad kliendi vastustest välja järgmised asjaolud: müüdava toote/teenuse mingi aspekt jäi arusaamatuks; ei tekkinud piisavat huvi/vajadust; tekkisid kahtlused müüja väidete õigsuses; hinnapõhjendused osutusid ebapiisavateks jmt. Kui müüja seda kohe teada ei saa, siis nädala pärast kliendile helistades (või e-posti lugedes) võibki saada vastuseks: „ Ma mõtlesin, et mul ikka ei lähe seda praegu tarvis….“ ja muid samalaadseid puiklevaid ettekäändeid.

Kliendi mõtlema minemise põhjuste seas on loomulikult ka soov uurida konkurentide pakkumisi, kaaluda oma finantsilisi võimalusi, arutada ostu kolleegi või abikaasaga… Kliendil on tõesti vaja mõelda, arutada, arvutada. Ka siin saab hea müüja (olenevalt toote/teenuse spetsiifikast) olla abiks toetava nõuandega, ettepanekuga koos arvutada, otsustamiseks vajaminevate materjalide kaasa andmisega jms.

Selle „mõtlema minemise“ juures on VÄGA tähtis küsida see üks küsimus, et välja selgitada, kas väide on tõene või öeldakse seda selleks, et müüjast hetkel lahti saada ning ostust keeldumine edasi lükata.

Läbi selle viimase küsimuse peaks müüja välja selgitama:
• kas klient ikka süvenes pakutavasse
• kas müüja ja klient rääkisid üldse samast asjast
• kas kliendil jäi ehk mõni küsimus ilma vastuseta või vastus arusaamatuks
• kas kliendil on üldse „huvilävi“ olemas
• ehk on takistuseks mingi asjaolu, mis vestluses ei ilmnenud (hind, aeg, välimus jne)

Milliseid oma kogemusi võiksid kommentaaris jagada ostja/müüjana „lähen mõtlema“ situatsioonidest?

Share|
Loe edasi
Sildid:, , , , , ,
Kommentaarid (0)
TOP

Müügikooolitus blogis. Küsimused, mida ei tohi müügis kasutada

Oct 26
Postitas Nelly kategoorias Blogi, Hea teada, Müügikoolitused

Mulle, kui ettevõtte juhile tehakse pea iga päev erinevaid müügikõnesid. Pakutakse koolitusi, ärialaseid raamatuid, nõustamist, reklaami, tõlke-ja trükiteenuseid jne.
Mõnele telefonimüüjale olen kõne käigus nõu andnud ja tema vigadele osutanud. Kurb on kuulata, kuidas muidu oma toodet/teenust hästi tundev ja meeldiva suhtumisega müüja, teeb vigu oma väljendites, sõnakasutuses.
Neid vigu teevad müügiinimesed ka siis, kui suhtlevad kliendiga kohtumisel, sh kauplustes.

Üks hea soovitus: ära küsi valesti, ära anna kliendile ise eitavat või ebasoodsat vastust kätte.

Mida ei tohi müügikõnes küsida

Mõned elust võetud näited.

„Kas Te olete kindel, et Te ei soovi seda? ” – „Jah, ei soovi”
„Ega Teil pole aega?”  – „ Ei ole”
„Kas Te arvate, et Teil pole sellest kasu?” – „Arvan jah, et pole kasu”
„Kas arvate, et see on Teie jaoks liiga kallis?” – „Jah on küll (liiga kallis)”
„Ega Te ei ole huvitatud? – “Ei ole”

Antud artikli kirjutamise ajal tuli selline kõne: „Tere, kas ma segasin Teid praegu?“; – „Kui te nii küsite ja ette eeldate, siis võiksin vastata, et segasite tõesti“; –  „Ma küsisin, sest paljusid ma segan oma telefonikõnega ja arvasin, et Teid ka siis….Kas saaksime rääkida?“….
Edasi järgnes minu nõusolek kuulata, pikk müüja maratonkõne pakkumise esitlusega ja ei ühtegi küsimust. Küsimust, mida ma arvan, kas olen varem kuulnud, kasutanud jms. Kõne lõpus ütlesin, et hind on liiga kallis. Sellepeale tuli kiire vastus: „Ma saaksin teha Teile 5% soodustust ja siis oleks hind 199€, kas see jääks ikka liiga kalliks?“ – „Jah, see jääks ikka LIIGA KALLIKS!“. Müügisoorituse kurb lõpp…

Müügiesindajad on omandanud väga hästi põhitõed, mida nad peavad tegema, aga võiksid veel paremini teada, mida müügis teha ei tohi.

Näide eraelust. Kui soovid oma kaaslast kinno, välja sööma või ööklubisse kutsuda, siis sa ei alusta ju lauset: „Kuule ega sa ei tahaks minuga täna kinno tulla?“ :) .

Pikemalt võib veel peatuda sellel, milline peab olema lauseehitus, kui pead kliendile vastama eitavalt, mille toob kaasa tingiv kõneviis jpm.
Meie erinevad müügikoolitused on aidanud klientidel müügitulemusi tõsta ja mitte vähe tähtis osa selles on nn „vigade parandusel“.

Millised on sinu kogemused? Kas oled selliseid „ette antud vastuseid“ pannud tähele enda või teiste kõnepruugis?

 

Share|
Loe edasi
Sildid:, , , , ,
Kommentaarid (4)